איל קרוליצקי הוא האיש שמאחורי מועדון הצרכנות הגדול והאהוב בישראל. הוא בן 57, נשוי למיכל ואב ל-3, והגיע אחרי 30 שנות שירות בצה"ל, בהן כמה שנים בשלושת מועדוני הצרכנות של צה"ל: 'חבר' למשרתי הקבע וגמלאי צה"ל, 'יותר' למשרתי החובה ו'בהצדעה' למשרתי המילואים. אבל לפני עשור הוא נקרא לדגל, כדי להקים את מה שיהפוך למועדון הצרכנות הגדול והאיכותי בישראל.

אחרי עשור של יוזמה, חידושים, התרגשות וגם עצבים שמשאירים אותו במתח גבוה, ביקשנו ממייסד ומנכ"ל המועדון, איל קרוליצקי, להסתכל על הדרך שהמועדון עבר, על האתגרים שהוא חווה לאורך השנים, על השינויים שלא כולם הסכימו עליהם אבל התבררו כנכונים – וקיבלנו הצצה גם לחלק מהתוכניות לעתיד.

"'מועדון צרכנות חברתי' זו לא סיסמה"

ההגדרה של ביחד בשבילך כמועדון 'גדול ואיכותי' תופסת רק חלק מיתרונותיו. "אין בישראל כיום מועדון עם היקפי הצרכנות והמגוון שיש לנו, ואין מועדון שיודע לצמצם את יוקר המחיה כמונו, במטרה להשאיר לחבר המועדון יותר כסף בכיס", אומר קרוליצקי. "מועדון צרכנות חברתי זו לא סיסמה, זה הבסיס שלנו".

אתה מנכ"ל המועדון כבר עשור, זמן לא מבוטל בתחום העסקי. מה גורם לך להמשיך להתרגש, לפעול ולעשות?
חיוך אבהי עולה על פניו. "לעומת הרבה מנהלים, את המועדון הזה הקמתי מאפס, וזה כמו ילד שאתה רואה אותו גדל ומתפתח, ואתה רוצה שיצליח וגאה בהצלחה שלו, כי אתה רואה שהוא גם עושה טוב בעולם, עושה טוב לאנשים. כשאני מקבל פידבקים טובים על המועדון, ואפילו טענות כשיש, זה נותן לי את ה'רעל בעיניים' לעשות, להיות יצירתי, להיות חדשני, לקדם דברים, לרגש את האנשים. יש לחברים גם מחמאות וגם תלונות, אבל אתה יודע שאתה נוגע בהם, כי אם לא היה להם טוב הם היו הולכים למקום אחר. אז זה מושך אותי לעשות דברים חדשים ומרגש אותי, ואני שמח לבשר שעודכנו ממש בימים האחרונים שגם השנה זכינו במקום הראשון בפרס 'בראבו', המלצת הצרכנים, בקטגוריית מועדוני צרכנות".

אתה מדבר על זה בהמון התרגשות. זה תמיד ככה?
"ברגע שאני אפסיק להתרגש מהעשייה הזו אני אפנה את הכיסא לבא בתור. לפעמים כשאני יושב עם יו"ר המועדון דודו בצלאל ועוד אנשים בישיבות, ואני מתעצבן על דברים, דודו שואל אותי 'מה אתה מתעצבן?', אז אני אומר שכשאפסיק להתעצבן זה אומר שכבר לא אכפת לי".

יש הרבה אנשים שהיו רוצים שמישהו יתעצבן ככה עבורם בנושא יוקר המחיה. איך המאבק ביוקר המחיה בא לידי ביטוי במועדון?
"דבר ראשון, זה משהו שהגיע מההסתדרות. זו הסיבה שהיא הקימה את המועדון, את הסופר החברתי ועוד המון יוזמות שהמטרה שלהן היא להיאבק ביוקר המחיה. יו"ר ההסתדרות ארנון בר-דוד ומנכ"ל ההסתדרות דודו בצלאל עוסקים רבות במלחמה ביוקר המחיה, והמועדון מהווה עבורם כלי משמעותי בפעילות הזו. שנים ההסתדרות עסקה בצד של ההכנסה, איך לשמור על הזכויות ועל השכר של העובדים, אבל בעשור האחרון מתעסקים גם באיך לשמור על ההכנסה הפנויה ולחסוך לחברים. בסופו של דבר זה מייצר עלייה בכמה כסף יש לאנשים – ככל שמוציאים פחות, נשאר להם יותר, וזו המטרה שלנו. מהחנויות והאטרקציות בכל הארץ שנותנות המון הנחות לחברי המועדון ומאפשרות להפוך את הקניות לזולות יותר, הלונה פארק או האטרקציות האחרות שחותכות את ההוצאה לפעמים בחצי, ועד הנחות עצומות על רכישות של דירה או רכב. זה מקל מאוד את יוקר המחיה על מי שיש לו את החברות במועדון".

נגעת בנקודה רגישה: כרטיס האשראי של ביחד בשבילך, שאי אפשר לקנות במועדון בלעדיו. למה עשיתם את המהלך הזה?
"זה אחד הדברים שמאפשרים לנו לתת את כל ההטבות האלה ללקוחות, כי עבור כל עסקה שנעשית בכרטיס האשראי שלנו, אנחנו מקבלים סכום מסוים מהעמלה שהעסק משלם לחברת האשראי שנכנסת לתקציבי הסבסוד של המועדון וישר חוזרת לחברים, אז כאן זו מתמטיקה פשוטה.

"לעומת הרבה מנהלים, את המועדון הזה הקמתי מאפס, וזה כמו ילד שאתה רואה אותו גדל ומתפתח, ואתה רוצה שיצליח וגאה בהצלחה שלו, כי אתה רואה שהוא גם עושה טוב בעולם, עושה טוב לאנשים"

"הכרטיס של ביחד בשבילך זה משהו שמאפשר לנו לתת הטבות שאין להן אח ורע באף מועדון אחר. יש הטבה של הלוואה בתנאים מועדפים שאין אותם היום בשוק, של פריים מינוס 0.7%, לקוחות יכולים לקבל מסגרת אשראי נוספת, מועדון ביחד בשבילך SKY שאתה יכול לבלות איתו בחו"ל, לצבור נקודות לקנייה של כרטיסי טיסה ומלונות, לקבל ביטוח נסיעות לחו"ל חינם ועוד המון הטבות למי שמחזיק את הכרטיס.

"והכי חשוב שהכרטיס הוא בחינם, וכל שקל שהמועדון מכניס חוזר לחברים, כי זה המועדון האזרחי היחיד ללא כוונות רווח, לכן אין סיבה למישהו לא להוציא את הכרטיס וליהנות מכל מה שיש לו להציע".

יש סיבה. מה עם מסורבי אשראי?
"גם לזה יש לנו פתרון. מי שרוצה יכול לשלוח בקשה ואנחנו נוציא לו כרטיס חיוב מיידי, Debit של ביחד בשבילך, שהוא בלי מסגרת אלא פשוט מחייב מייד מהחשבון לפי מה שיש בו, אבל חוץ מזה הוא בדיוק אותו דבר, ואפשר ליהנות איתו מכל ההטבות. גם למי שאין יכולת להוציא בכלל כרטיס יש לנו פתרון. ההסתדרות כגוף חברתי לא הייתה הולכת למהלך כזה אילו לא יכלה לייצר פתרונות עבור החברים שלה".

"הצרכן הישראלי נבון יותר"

קרוליצקי מסביר כי הצרכן הישראלי הפך למודע יותר ולחכם יותר בשנים האחרונות. "יותר בודקים ומשווים מחירים. אנשים מוכנים להתאמץ טיפה כדי לקבל מחיר טוב כי הם יודעים שזה מצטבר למאות ולאלפי שקלים בחודש של חיסכון, והמחירים היום במדינה מחייבים את כולם לעשות בדיקות מחירים וצרכנות נבונה. מישהו אמר לי שאין לו ביחד בשבילך כי אין לו כוח להתעסק בזה, אז אני מניח שיש לו אלפי שקלים מיותרים כל חודש, כי בסוף זו פריבילגיה שיש לך את המועדון הזה – יש הרבה מאוד אנשים שהיו רוצים את זה אבל הם לא עשו את הצעד הפשוט של הצטרפות להסתדרות ולמועדון".

מה השינויים שעשיתם במועדון כדי להתאים אותו טוב יותר לצרכן?
"הפכנו את התקשורת איתנו להרבה יותר טובה ופשוטה, ושיפרנו את השירות מקצה לקצה. התחלנו עם שלוש נציגות שירות וכיום אנחנו עם 40, אנחנו פונים אקטיבית ללקוחות שקנו דברים ולא מימשו אותם כי אולי הם שכחו, אז אנחנו מזכירים להם שיש להם הטבה שהם כבר קנו. לכאורה לא צריך להיות לנו אכפת כי כבר קיבלנו את הכסף, אבל יש לנו ערכים וחשובה לנו גם האמינות.

"היינו בצמיחה והתבססות כל הזמן. אנחנו רוצים להמשיך להתקדם ולתת הצעות ערך טובות יותר, לעשות פרסונליזציה, להשתמש יותר ב-AI, להגדיל את השימוש במדיה החברתית ובקשר אישי עם הלקוח כדי להתאים לו את השירות ואת המוצרים"

"דבר נוסף זה הארנק הדיגיטלי, שמאפשר לכל חבר במועדון לקנות במגוון עצום של רשתות אופנה, מזון ומסעדות, משהו שמאוד עוזר לאנשים. יש גם את 'ביחד בשבילך SKY', כי אנחנו מבינים שיותר אנשים טסים לחו"ל, אז יצרנו את המועדון הזה שנותן לאנשים הטבות בטיסות ומלונות בארץ ובחו"ל בהתאם לכמות הרכישות שלהם.

"אבל אולי הכי חשוב, ומה שפוגש כל חבר במועדון, זה המגוון הגדול שיש לנו. זה הגיע גם מהלקוחות שהציעו להכניס ספק כזה או ספק אחר. עכשיו למשל יש לנו הרבה פניות לגבי תחום הביוטי, ואנחנו בודקים מה אפשר להכניס בצורה נכונה".

איך אתם מתמודדים עם ריבוי המועדונים בשנים האחרונות?
"הרבה אנשים חברים בכמה מועדונים וזה בסדר גמור, ומועדונים אחרים יכולים להיות מתחרים שלנו – אבל הם משלימים אותנו ואנחנו אותם, כדי לאפשר צרכנות נבונה. אני בעד שאנשים יעשו השוואות ויקנו איפה שזול ונוח להם, ואני יודע שאני עושה הכול כדי להביא את הערך הזה".

דגש על עסקים כחול-לבן, מילואימניקים ותושבי הצפון: "אנחנו רוצים להביא ערך"

כפי שאומר קרוליצקי, החברות במועדון ביחד בשבילך כיום היא פריבילגיה שנהנים ממנה יותר מ-300 אלף מחזיקי כרטיס האשראי, אבל בשנים הראשונות הוא זוכר ימים שבהם הוא חיזר אחרי ספקים וביקש הנחות, כשהם בכלל לא בטוחים שכדאי להם. כיום הספקים הם אלה שרודפים אחרי המועדון ומבקשים לתת הנחות כדי להיכלל במועדון. "בכל שבוע אנחנו מקבלים פנייה מספק חדש שרוצה להצטרף", אומר קרוליצקי, "והיום אנחנו יכולים להחליט את מי נשלב בפעילות ואת מי לא".

איך אתה מחליט?
"אנחנו רוצים לראות איכות, אמינות, שירות טוב, פריסה ארצית, עסקים שמוכנים לתת הנחות גדולות, ואתה צריך את כל אלה יחד, כי אם יש לך עסק שנותן הנחה גדולה אבל השירות שלו גרוע, זה עושה לנו נזק".

יש קווים אדומים לעסקים מבחינתך?
"יש כל מיני בדיקות איכות שאנחנו עושים, ועסק שלא עומד בהן לא יעבוד איתנו, אבל גם אם עסק מקבל הרבה תלונות – נעלה את זה מולו ונדרוש להשתפר, ואם הוא לא משתפר תוך זמן קצר נפסיק את ההתקשרות איתו".

יש גם עסקים שאתם מתעדפים?
"מאז ומתמיד אנחנו מתעדפים עסקים שמאוגדים בהסתדרות ורכישה כחול-לבן, ובמלחמה לחלוטין תעדפנו עסקים של מילואימניקים. בהמשך עשינו קמפיין של חיזוק הצפון ותעדפנו עסקים מהצפון, ובכלל מהפריפריה. אנחנו לא חיים במגדל השן ומחפשים רק את מה שהכי נוצץ, אנחנו רוצים להביא ערך".

ממוצרים בודדים למעצמת קניות

במועדון ביחד בשבילך רשומים כ-450 אלף איש, מהם יותר מ-300 אלף מחזיקי כרטיס האשראי. ממועדון קטן עם שירות לקוחות מצומצם ומספר מוגבל של מוצרים, הפך המועדון לבית שנותן שירותים הנוגעים לכל עולם הצריכה מקצה לקצה – מהלוואות בתנאים מהנוחים במשק, דרך פתרונות אשראי למשקי בית, כרטיס מיוחד לטיסות לחו"ל, ומעני צרכנות מגוונים, מקניות הביתה ועד לרכישת רכב חדש או בית בפרויקט מגורים.

המועדון עבר דרך משמעותית בעשור האחרון. איפה נראה אותו בעשור הקרוב?
"היינו בצמיחה והתבססות בשנים האחרונות. כעת אנחנו רוצים להמשיך להתקדם ולתת הצעות ערך טובות יותר, לעשות פרסונליזציה ולהשתמש יותר ב-AI – להתאים אישית את חווית הלקוח ויכולות החיפוש, להגדיל את השימוש במדיה החברתית ולהיות בקשר אישי עם הלקוח כדי להתאים לו את השירות ואת המוצרים.

"לכבוד העשור למועדון אנחנו עושים בסוף אפריל לראשונה פסטיבל שווקים בשרונה מרקט, שלושה ימים עם עשרה שווקים מכל רחבי הארץ, חגיגה של כחול-לבן עם דוכנים, הטבות לחברי המועדון במקום ועוד המון אירועים סגורים ופעילויות מרתקות שכבר בדרך".