רותם זילברמן, מומחה לייעוץ כלכלי ופיננסי, מסתכל על המשבר הכלכלי ורואה דווקא את ההזדמנויות הגלומות בו: "יהיו מקרים קשים, אנשים יאבדו המון, אבל מצד שני, תהיה גם פריחה גדולה".
כמי שהספיק בעשר השנים האחרונות ללוות כבר מעל ל-700 עסקים קטנים ובינוניים, אחרי שמילא גם לא מעט תפקידים בכירים במס הכנסה ובחברות פרטיות וציבוריות, אפשר לומר שהוא מחזיק את היד על הדופק של העולם העסקי. לצד הכאב הגדול על עסקים שמתרסקים, זילברמן מציג דווקא אופטימיות זהירה לעתיד התחום העסקי בישראל.
"יש ענפים שלמים שמתרסקים. אנחנו שומעים את הרעש הזה, ויהיו לו הדים מאוד חזקים. אבל על מה שלא מדברים זה דווקא על הדברים המדהימים. התקופה הזו היא גן עדן למי שיש לו ראש יזמי ולמי שידע להתאים את עצמו".
לשמור על הלקוחות
"ברור שיש פה כאב אדיר. העסקים האלה שאין להם תקומה זה זוועה, זה נורא. אלה מפעלי חיים, והם בדרך כלל גם מתרסקים עם חובות קשים". לפני ההזדמנויות, זילברמן מתחבר למצבם של מי שחלומותיהם התרסקו "אני מסתכל על המסעדות, אלה עסקים שכדי לפתוח אותם שמים הרבה כסף. אומרים שכדי למכור את הסטייק הראשון אתה שם מיליון שקל. אלה כולם עסקים עם בורות של השקעה, של ציוד, זה מאוד כואב, אלה ריסוקים קשים ולצערי הרבה מהם נופלים ובטח שלא צומחים".
יש איך להתמודד עם מכה כזו שנוחתת על עסק?
"אני זוכר שבסביבות חודש יוני דיברתי עם מכרה מתחום האירועים. שאמרה לי- רותם, מה עושים? נראה לי שבספטמבר יפתחו. אמרתי לה תקשיבי, אני לא יודע מה יקרה בספטמבר. אבל בואי קחי עכשיו שנה קדימה. צמצמי כמעט הכל, ותתעסקי בלשרוד. תישארי בשוק. מתוך עשרה מתחרים שלך, שבעה לפחות יתרסקו. התפקיד שלך בשנה הקרובה זה לשרוד. זה יעלה לך 200-300 אלף, ובינתיים תעשי מה שאת יכולה. צריך להסתכל בגדול, לקבל פרופורציות ולא לקבל החלטות פזיזות".
בעל עסק שרואה את העסק נקלע לקשיים, מה תציע לו לעשות כ'עזרה ראשונה'?
"אז קודם כל, קח כסף שים בצד. יש הרבה שינויים שאם לא תתאים את עצמך אליהם תהיה גמור, ואתה לא יודע מה יהיה מחר. יש הרבה מאוד אי ודאות אז כדאי שיהיה לך קצת מרווח תמרון".
"דבר שני, לא להשתולל. לא לקחת עכשיו החלטות לשנתיים, לחמש שנים. אנחנו במהפכה, אף אחד לא ידוע מה קורה ומה יקרה."
"דבר שלישי, כל אלה שעבדו מפה לאוזן, שאמרו שאצלם השיווק הדיגיטלי וברשתות החברתיות לא עובד, אין להם עכשיו את הפריווילגיה לא לגעת בדיגיטל. אין. אלה שנערכו עם הדיגיטל היו העסקים הראשונים שהתרוממו. אתה רוצה למכור, אתה חייב להיות שם."
"עוד דבר חשוב זה לשמור על הלקוחות."
איך אפשר לשמור על לקוחות עכשיו? אנשים לא יכולים לשלם.
"אני אתן את הדוגמא על עצמי. במרץ התחילה הקורונה וכולנו קיבלנו מכה, כולל החברה שלנו. אנחנו בחברה עובדים עם עסקים בריטיינרים, מחודש לחודש, בלי התחייבות שנה קדימה. תוך רגע כל השוק היה בהיסטריה, העסקים שאני מלווה אמרו לי: 'בוא נפסיק'. אמרתי להם, לא. כולם נשארים. החודש, כל מי שנפגע, שזה 90% בערך, אל תשלמו לי, עליי. אבל תישארו בסירה.
"בסופו של דבר כולם נשארו, ותוך חודש כולם חזרו לשלם. הרבה מאוד חבר'ה שמתעסקים עם ריטיינרים כמוני זרקו את הלקוחות. הלקוח אמר שאין לו איך לשלם, אז נגמר. אני אחרי חודש לא הייתי צריך לאסוף את הלקוחות, הם היו איתי".
להמציא את עצמך מחדש
זילברמן מאמין שקודם כל, יזם עסקי צריך להמציא את עצמו כל הזמן, גם בלי קשר למשבר הקורונה. לטענתו מי שלא ידע להמציא את עצמו, מיד תקבל בראש. "תראי מה קורה עכשיו, בתקופה של חצי שנה אתה מקבל כמות החלטות שאתה אמור לקבל בחמש שנים. זה לא רק שלילי, לדעתי זה גם כיף ויש בזה הרבה אדרנלין, אבל אתה חוטף הרבה וצריך לדעת להתמודד. המציאות, גם בתוך המשבר, היא לא סטטית".
מה זאת אומרת המציאות היא לא סטטית?
"למשל, הפסיכולוגיה של אנשים השתנתה כמה פעמים בחצי שנה. בהתחלה הייתה היסטריה, אחר כך הייתה מין שאננות, עכשיו, כבר תקופה ארוכה, דיכאון. למשל, יש הבדל עצום באווירה הציבורית בין היציאה מהסגר הראשון ליציאה מהשני. עכשיו אנשים אומרים: 'קיבלנו הפוגה לקראת הסגר השלישי'. כשיצאו מהסגר הראשון לא דברו ככה. יש לזה השפעה אדירה על אנשים מבחינת צרכנות, וגם המכירות צריכות להיראות אחרת".
"עכשיו יגידו, מה זה קשור לעסקים? זה מאוד קשור. מי שלא יצירתי, מי שלא זז ומתאים את עצמו – הסבירות שהוא יישאר היא נמוכה."
"כולם מסתכלים על המסעדות ועל אולמות האירועים, המקומות שחטפו הכי חזק מהקורונה, אבל הם בכלל לא המדד. הולכים להיפתח וכבר נפתחים, המון עסקים. אנחנו רואים את זה"
באמת יש עכשיו אנשים שפותחים עסק?
"המון. נותני השירותים פורחים, וגם כל מי שמשווק מוצרים לבתי הלקוחות עם שליחים. זה עף. אנחנו נדהמנו".
זילברמן מתאר שינוי תפיסתי שמתחולל אצל הרבה אנשים בגלל המשבר "הרבה מאוד שכירים קלטו, כמו בעלי עסקים, שלא ייתכן שהם לא ישלטו בגורל שלהם, וזה היה השינוי המשמעותי. אנשים לא רצו להיות תלויים. לא רצו להיות תלויים בממשלה, לא רצו להיות תלויים רק בלקוח אחד, לא רצו להיות תלויים במעסיק. הדברים האלה לא חדשים, אבל בקורונה כולם קיבלו את זה, מה שנקרא, לפנים. אנשים רוצים לשלוט על גורלם, לכן יש כמות מאוד גדולה של עסקים שנפתחים".
ומה התובנות האלה עושות לאנשים?
"אנשים התאימו את עצמם למציאות. את לא תאמיני, אבל הלקוחות הראשונים שקלטנו בחברה בתחילת המשבר במרץ אלה עסקים מתחום הטיפול. אלה עסקים שלא היו אצלנו קודם, ואני אמרתי- מה טיפול עכשיו, זה הרי לגעת באנשים, זה לא יעבוד. אבל זה עבד. אנשים לימדו את עצמם לעבוד מרחוק והם הצליחו. נכנסים אלינו עכשיו אפילו עסקים מתחום המזון, שזה מדהים. אז יש כאלה ששורדים. מי שהתאים את עצמו, חי".
היום שאחרי הקורונה
כמו ההמלצות שלו ללקוחות שלהם הוא מייעץ, זילברמן נזהר מתחזיות מפורטות. "אני לא יודע להצביע על תחום אחד ולהגיד חד משמעית – זה ענף גמור", הוא אומר. "יש תחומים שהם כרגע יותר מסוכנים. כל תחום ההתקהלות למשל. אי אפשר לדעת איך ההתקהלויות יראו מעכשיו. מה שאני יודע שאנשים אומרים שבסוף ימצאו חיסון והעולם יחזור להיות בדיוק כמו שהיה בעבר. לדעתי לא."
אחרי שהמגיפה תחלוף, יהיו שינויים שישארו?
"חד משמעית. אנשים עוברים מהפכה תודעתית, וצריך לקבל את זה. החיים הם לא שחור ולבן וזה לא יהיה מאה אחוז לכאן או לכאן, אבל כן".
"בתי הספר לדוגמא, לא יישארו כמו שהם. אני מדבר עם מורים שאומרים: 'די עם הקטע שהורה עומד מול כיתה של 30 ומשהו ילדים, העולם השתנה'. במכללות הסטודנטים אומרים 'למה שאני אסע ואגיע לשבת בכיתה ולהקשיב להרצאה כשאפשר שזה יהיה מהבית ומהמחשב?' תראי כמה שינויים אמורים להיות, וזה דבר שמזיז את כל עולם העסקים."
איך השינוי התפיסתי הזה מתורגם לשינוי עסקי?
"יש לי למשל לקוח שמתעסק בהעצמה וקואוצ'ינג לילדים ונוער באמצעות כדורסל, יש לו עסק מדהים. כשהתחילה הקורונה ונפסקו החוגים שלו הוא הבין שהוא חייב לשמור על קשר עם הילדים והעביר את האימונים דרך אפליקציה. ילד בן 15 עכשיו מכדרר בבית ומטריף את כל הבניין שלו מול אפליקציה. תחזרי שנה אחורה, מישהו היה מאמין שזה יכול לעבוד? שאפשר ללמוד כדורסל ולעשות העצמה דרך ספורט באפליקציה? לא. אבל זה עבד. יש לו עכשיו בית ספר שלם און ליין, וזה העולם עכשיו".
"עוד דוגמא, לקוחה שרוצה לפתוח עכשיו עוד סניף של מסעדה ולשים על זה השקעה של שלושה מיליון שקל. היא אמרה לי- אנשים יחזרו לאכול, יחזרו למסעדות. אמרתי כן, אבל אולי ההשפעה של המשלוחים תהיה חזרה יותר? יכול להיות שאני אבוא עכשיו עם מטבח שממוקם באיזה חור באיזור תעשיה, אבל עם תקציב מדיה של מיליון שקל – ואני מחסל אותה. אז למה להשקיע עכשיו במקום? אנחנו לא יודעים איך זה יראה."
תסתכל על תל אביב עם המסעדות ומקומות הבילוי הסגורים, המשבר ישנה את האופן שבו הכלכלה עובדת?
"כל שנה נסגרים בערך 50 אלף עסקים. השנה יסגרו יותר, הרבה יותר, ועם סגירות כואבות יותר וריסוקים כואבים. זה לא יהיה קצת הפסדתי ונמאס לי אני אחזור להיות שכיר. הסיפורים יהיו קשים. אבל ההיקפים עדיין לא יהיו דרמטיים מספיק כדי לשנות את כל הכלכלה".
תפקידה של המדינה
זילברמן משדר מסרים מאוד אופטימיים. הוא מאמין שמי שיחדש וידע להשתנות , יכול לפרוח. "דיברנו על מסעדות ובתי קפה נסגרו, זה לא יחזור למה שזה היה, נכון. אבל גם שוק המסחר והמשרדים מתרסק עכשיו, ומחירי הנדל"ן המסחרי בתל אביב בירידה, אז נוצרות הזדמנות לפתוח עוד עסקים".
בניגוד לשיח המקובל שרואה בשכירים כמי שיש להם מענים ובעצמאים כמי שקיבל את המכה הקשה, זילברמן אומר שהוא דואג דווקא לשכירים. "מיליון אנשים יושבים בבית, המצב שלהם יותר גרוע. הם רגילים שקוראים להם, ולא יקראו להם", הוא אומר.
"יש פה גם עניין של משמעות שאנשים מאבדים, זה ריסוק. בעלי עסקים הם הרבה פעמים אנשים יותר תזזיתיים, יותר רועשים. כשהם נופלים וחזק וכשהם מרוויחים זה חזק. הריסוק של השכירים הוא יותר שקט, והם הרבה יותר אנשים."
בתפיסה שלך למדינה יש תפקיד בהתמודדות עם המשבר?
"יש לה תפקיד ויש לה אינטרס. אבל, אני חושב שמצפים מהמדינה להרבה יותר ממה שהיא מסוגלת. אם זה היה בידיים שלי, הייתי, בתור מדינה, משקיע הרבה יותר בתחום הנפשי של אנשים, כבר מתחילת הקורונה. הייתי נותן בנוסף לסיוע הפיננסי גם כלים, סיוע בניהול פיננסי וקבלת החלטות ומהלכים חכמים."
"מבחינת עסקים תהיה עכשיו מכה קשה, אבל אחר כך יהיה גם שגשוג גדול. זה גם יביא אנשים יצירתיים וחזקים לעולם העסקי, שיהיו יותר ערוכים לשינוי. למוח היהודי זה הזמן לחגוג."
