"להיות עצמאי או בעל עסק קטן בישראל, עלולה להיות חוויה בודדת. המטרה שלנו היא להפיג מעט מהבדידות הזו, וליצור בישראל קהילות עסקים חיות שתומכות ומחזקות את חבריהן", אומרת ל'דבר' ירדן נוי, מנכ"לית Business Network International-ישראל (BNI).

1,500 חברי הארגון מאוגדים ב-60 קבוצות ברחבי הארץ. "הרעיון הוא לסייע האחד לשני בגיוס לקוחות חדשים, בשיטת חבר מביא חבר", היא אומרת, "כל חבר בקבוצות שלנו הוא המשווק הכי טוב של יתר החברים".

ירדן נוי, מנכ"לית BNI-ישראל: "הרעיון הוא לסייע האחד לשני בגיוס לקוחות חדשים, בשיטת חבר מביא חבר" (צילום: אלבום פרטי)

הפגישה של קבוצת רום השרון, אחת הקבוצות הישראליות הוותיקות, שהוקמה ב-2006 ומונה כ-30 חברים, מתקיימת בבית קפה בפארק כפר סבא. שעת ההתחלה מוקדמת – 07:30 בבוקר. המטרה היא לפתוח את יום העבודה ולא לקטוע אותו.

בכניסה כבר ממתין עמרי דקל, מסגר שמתמחה באלומיניום. בקבוצה הוא אחראי על הלוגיסטיקה. החברים הקבועים מתחילים להגיע, עונדים תג פלסטיק עם לוגו BNI עליו כתוב שמם ושם העסק שלהם. יו"ר הקבוצה, עו"ד תומר שילה, מומחה לפשיטות רגל והוצאה לפועל, מסביר שעל מנת למנוע תחרות בין חברי הקבוצה, ישנו רק בעל מקצוע אחד מכל תחום בכל קבוצה.

השיטה: שולחן עגול, 30 שניות להצגת העסק

בית הקפה, שנסגר לטובת הפגישה, מתמלא. החברים הקבועים תופסים מקום מסביב לשולחנות ואליהם מצטרפים 12 מוזמנים. בעלי התפקידים יושבים מסביב לשולחן ארוך; היו"ר שילה, סגניתו רונית גבאי (מטפלת באומנות), וגזבר הקבוצה.

האירוח הוא עיקרון חשוב של BNI משום שהוא דרך המלך להצטרפות, ואמצעי להרחבת המעגלים העסקיים של החברים. מצופה מכל חבר קבוצה להביא עימו אורחים לפגישות.

כרטיסים אישיים של המשתתפים. לכל חבר יש 30 שניות להציג את העסק שלו בפני הקבוצה (צילום: ניצן צבי כהן)

הנוהל קבוע: הצגה אישית, מצגת מרכזית ותודות

הפגישה מתנהלת לפי פרוטוקול קבוע. מתחילים ב'מצגות אישיות' בהן כל אחד מציג את עצמו במשך 30 שניות. חלקם מנצלים את הזמן כדי להציג בקצרה את העסק, ואחרים מסבירים בפשטות אלו הפניות עסקיות ולקוחות בדיוק הם מחפשים, על מנת שחבריהם יוכלו לסייע בידם. כך למשל, עסק האלומיניום של דקל מחפש בימים אלו משפחות שמבקשות לעשות שיפוץ לקראת החגים, ומעצבת הפנים בקבוצה מחפשת הפניות לחברות שהרחיבו את שטחי המשרדים שלהן. מי שחורג מהזמן שהוקצב לו – דבריו נקטעים על ידי צלצול פעמון.

המצגת המרכזית: התמקדות של עשר דקות בעסק אחד

שלב הבא מכונה 'המצגת המרכזית', ובה מתאפשר לאחד מחברי הקבוצה שנבחר מראש ובהגרלה, לספר על העסק שלו במשך עשר דקות. את המצגת המרכזית הפעם נתן יונתן גורני, סוכן ביטוח שמשרת רבים מבין חברי הקבוצה. בשבוע הבא תציג את עצמה רותי לזר, יועצת הורות בגיל ההתבגרות. מחברי הקבוצה מצופה להמליץ עליהם ולהעביר הלאה.

שלב התודה וההוקרה: כמה כסף הניבה הקבוצה השבוע

כעת, מגיע שלב התודות וההוקרה, שהוא לב האירוע. בין הפגישות, אמורים חברי הקבוצה להיפגש זה עם זה ולהפנות לקוחות האחד לשני. כל הפניה, וכל עסקה שנסגרת מתועדת ונרשמת באפליקציה. בשבוע החולף, התקיימו 82 פגישות שהעבירו 16 הפניות עסקיות. כל אחד מחברי הקבוצה שקיבל הפניה שכזו, נעמד על פי תור, מודה למי שהעביר לו את ההפניה ומציין גם כמה כסף הולידה ההפניה.

עו"ד שילה מסביר על הפעילות. מאז אוקטובר 2020 הניבה הקבוצה לחבריה למעלה מ-3 מיליון שקלים (צילום: ניצן צבי כהן)

הסכומים נרשמים ומתועדים, בסך הכל למעלה מ-103 אלף שקלים בשבוע החולף. עו"ד שילה מדווח לחברים כי מאז אוקטובר 2020 הניבה הקבוצה לחבריה למעלה מ-3 מיליון שקלים. בימי השיא שלה, סיפרו החברים, הגיעה הקבוצה גם ל-12 מיליון שקלים בשנה, ומנתה 58 חברים, אולם בתקופת הקורונה, הצטמצם מספרם ל-30.

"החיבוק של הקבוצה ממש הרים אותי"

אוראל כהן (47), מעצבת אופנה ותופרת מעמנואל, הצטרפה לקבוצת BNI בשוהם, מעט אחרי שהתגרשה, ויצאה מהחברה החרדית. מתופרת שמלות כלה שלא פרסמה עצמה כלל, מצאה עצמה ללא הקהילה שבה חייתה. חברה הציעה לה להגיע למפגש של הקבוצה. "הגעתי לקבוצה בשוהם בנקודה הכי קשה בעולם, אבל עם הרבה רצון להצליח", סיפרה.

החברות בארגון, שעולה 2,979 שקלים לשנה, אינה זולה לדבריה. אבל באמצעות הקבוצה הרוויחה סכומים גבוהים בהרבה. "המשמעות של זה לא הייתה רק כלכלית. החיבוק של הקבוצה ממש הרים אותי וסייע לי לפתח את העסק שלי. פגשתי אנשים מגוונים, ממגוון מקצועות, עם מגוון נקודות מבט ואנשי עסקים עם ניסיון שיש הרבה מה ללמוד ממנו, וזה לצד הסדנאות וההכשרות שהארגון מציע למצטרפים".

"שיניתי את הכוון של העסק בעקבות הקבוצה"

"מהשיחות בקבוצה הבנתי שהעסק שלי לא בכוון הנכון. שיניתי אותו. פתחתי שירות VIP שכולל גם סטיילינג ועיצוב מלתחות. התחברתי לעורכות דין מהקבוצה ועזרתי להן לשדרג חולצות ישנות, לבנות מחדש את המלתחה – ובהמשך הפניות של חברים וחברות בקבוצה חיברו אותי למעצבות ומעצבים שאני היום עובדת איתם ותופרת להם מוצרים". לדבריה, מרבית הלקוחות הגדולים עימם היא עובדת כיום, הם לקוחות שהגיעו באמצעות הפניות מהקבוצה.

רשימת המשתתפים הקבועים של קבוצת רום השרון (צילום: ניצן צבי כהן)

בתחילת הקורונה, הקפיאה את המנוי שלה בארגון לתקופה, אולם כעת, עם ההתאוששות – היא מרגישה שהגיע הזמן לחזור, ומתארחת במספר קבוצות כדי להחליט לאיזו מהן להצטרף. פגשנו אותה כשהתארחה בקבוצת רום השרון. "הקורונה שינתה הרבה דברים, וצריך ללמוד מחדש מה דרוש בשוק. אני מחפשת קבוצה שאתרשם שיש לה מה לתרום לי ולי יש מה לתרום לה. בסוף, מה שחשוב זה שזו תהיה פלטפורמה שעוזרת לחברים להתפרנס".

המוטו: "הנותן מקבל"

את הרעיון, הגה ד"ר איוון מייזנר – יועץ ארגוני אמריקני. ב-1985 עזב אותו לקוח גדול, והוא ניסה לחשוב על שיטה להגיע ללקוחות חדשים. השיטה שמצא, הייתה לכנס סביבו קבוצת מכרים, בעלי עסקים אחרים ממגוון תחומים שהחלו להיפגש באופן קבוע ולחשוב כיצד יוכלו לסייע זה לזה.

מייזנר תבע את הסיסמה שלימים הפכה לקוד המכונן של הארגון: 'הנותן מקבל' – ככל שתצליח להפנות לחבריך יותר לקוחות וכיוונים לשיתופי פעולה עסקיים, כך יסייעו גם הם לך בעסקייך שלך.

המייסד, ד"ר איוון מייזנר. ככל שתצליח להפנות לחבריך יותר לקוחות וכיוונים לשיתופי פעולה עסקיים, כך יסייעו גם הם לך בעסקייך שלך (צילום: BNI ישראל)

"הדבר המשמעותי הוא להשקיע זמן ולהקשר לאנשים"

"BNI עשוי להיות כלי מצוין לעסקים, שהופך עסק קטן לעסק בינוני ואפילו למעלה מזה", אמר עו"ד שילה. "יש כל מיני שיטות שיווק שעולות כסף. כאן הדבר המשמעותי הוא דווקא להשקיע זמן ולהקשר לאנשים. מי שבאמת רוצה להיעזר בקבוצה צריך להשקיע בה לפחות 6 שעות בשבוע, לא רק הפגישות השבועיות בבית הקפה, אלא גם מפגשים אישיים עם חברי קבוצה לאורך השבוע".

סגניתו גבאי מוסיפה, שמי שמצטרף ל-BNI צריך להיות איש של נטוורקינג ושיתוף פעולה, מיומנויות אותן ניתן גם לרכוש ולשפר בארגון. "אפשר להיות בעל עסק מדהים ואיש מקצוע לעילא ולעילא – אבל לא בנוי לתקשר עם אנשים, ואז יהיה לך קשה ליצור קשרים בקבוצה ולהביא אורחים והפניות. הקבוצה רואה כנכס אנשים שבאים בגישה של קודם כל לתת ורק אחר כך לקבל. אנשים שלוקחים בה תפקידים משמעותיים ותורמים לה, גם מקבלים ממנה יותר".

מתוך 40 מועמדים לקבוצה התקבלו 20

ההצטרפות לקבוצה, דורשת הגעה לפחות פעמיים כאורח, ולאחריה מוגש טופס בקשה ובו נדרש המועמד להציע שני ממליצים – לקוחות או קולגות. "אנחנו עורכים בדיקה רצינית מאוד על כל מועמד, מתקשרים, בודקים, מסתכלים על רואים עבודות שלו ויורדים גם לרזולוציות של איזה אישורים ורישיונות יש לעסק" מדגישה גבאי, ומוסיפה שמתוך למעלה מ-40 מועמדים בשנה האחרונה, קיבלה הקבוצה רק 20. "האיכות והאמינות של חברי הקבוצה חשובים לנו מאוד משום ש-BNI מבוססת על המלצות והפניות, ואלו דורשים אמון – כי כשאנחנו ממליצים על מישהו, זה משפיע גם על האמינות שלנו".

"אנחנו הזכיין הישראלי של BNI העולמית, הכוללת למעלה מעשרת אלפים קבוצות ב-74 מדינות ברחבי העולם, וכ-284 אלף חברים פעילים", אומרת מנכ"לית BNI ישראל, ירדן נוי. הארגון פועל בישראל מאז תחילת שנות ה-2000, ונוי עצמה שהייתה עצמאים בתחום הייעוץ השיווקי לעסקים קטנים ובינוניים הצטרפה כחברה מהמניין בשנת 2002 לקבוצה באיזור השרון, והייתה פעילה מאוד. ב-2004 כשנקרתה ההזדמנות להפוך לזכיינית קפצה למים עם שותף. "כשנכנסתי, בכלל לא הכרתי מה זה נטוורקינג, אבל מאוד מאוד התחברתי לזה. הבנתי שיש לנו ביחד הרבה יותר כוח לסייע זה לזה להגשים חלומות".

הארגון מציע גם שורה של סדנאות משמעותיות לפיתוח מיומנויות נטוורקינג לחבריו, וכל מצטרף עובר בין היתר סדנאות המלמדות להציג את העסק בזמן קצר, לטייב מסרים, ליצור הפניות עסקיות איכותיות ועוד. "אנחנו יוצרים רשת תמיכה של עצמאים ועסקים קטנים שמשתפים בידע שלהם בניהול עסק, התמודדות עם בירוקרטיה, העסקת עובדים ושיווק". זה מאפשר לבעל עסק ליצור לעצמו מעין 'דירקטוריון מייעץ' שיכול לתת לו עצות וכיווני התפתחות.

בקורונה נאלצנו לשנות את אופן הפעולה

הקבוצות נפגשות פנים אל פנים, אך כשהחלה הקורונה, נאלצו לשנות אסטרטגיה. "מנכ"ל הארגון העולמי הוציא תוכנית מגירה למעבר לפעילות דיגיטלית", היא אומרת. "ותוך שבועיים, הצלחנו להכשיר את אלפי מובילי הקבוצות ברחבי העולם למעבר לזום, וב-22 במרץ כל הקבוצות שלנו בארץ כבר חזרו לפעול במתכונת ווירטואלית".

"זה היה משמעותי להישרדות שלנו כארגון", היא אומרת. "המעבר למפגשים הדיגיטליים, סייע לחברים לפתוח את הראש ולנסות לחשוב כיצד להתאים את העסקים שלהם למציאות שהשתנתה". עסקים רבים נפגעו באופן חמור, בעיקר בתחומי ההסעדה והתיירות, והקבוצות ערכו מפגשים ובדקו כיצד לסייע להם. "אנשים רכשו כרטיסים וקופונים מראש, והיו גם רעיונות איך להסב את העסק או לפתוח עסק חלופי זמני. נעזרנו גם בידע שנרכש אצל העמיתים שלנו בעולם".

רק לפני חודשיים חזרו הקבוצות שרצו בכך למפגשים פיזיים. "20 מתוך 60 הקבוצות שלנו חזרו להיפגש פנים אל פנים, אחרי החגים נראה חזרה של עוד קבוצות. יש קבוצות שהמודל הווירטואלי טוב להן, ונראה שהן מתכוונות להמשיך להשתמש בכלי הזה".

בעקבות הקורונה הם פתחו בשתי יוזמות. האחת, היא פתיחת שערי הקבוצות להצטרפות חינם של שכיר אחד לכל קבוצה, שפוטר במשבר הקורונה ומנסה להשתלב מחדש בשוק העבודה – וזאת במטרה לנצל את הקשרים העסקיים של החברים ולסייע במציאת עבודות. היוזמה השניה, היא מתן אפשרות לחברות חינם בת שנה, לנציגי עמותות וארגוני מגזר שלישי בקבוצות. "המטרה היא לא רק לגייס תרומות וכסף. הקשרים והנטוורקינג יכולים להביא גם מתנדבים, ייעוץ וסיוע מסוגים אחרים. הסיסמה שלנו בארגון היא 'לשנות את הדרך בה העולם עושה עסקים', וחשוב לנו להביא את זה גם למקום של תרומה חברתית ושינוי קהילתי".