אמיר שגב הוא מחלוצי סחר החוץ הישראלי; סיפורו של הייצוא הלאומי שרוג בסיפור חייו. בשיא פעילותו בשנות ה-70 וה-80, פיתוח הייצוא היה צורך קיומי לכלכלה הישראלית, ובכך היה גם למשימה לאומית, ובמקרה של שגב, משימת חייו.

"בשיעורים בקורס כלכלת ישראל באוניברסיטה העברית, שנת 1964, חשנו מהמרצים את הפחד, שלא לומר היסטריה, בפני החוסר במטבע זר", הוא מספר, "איך יהיה דלק? איך תהיה חיטה? המסקנה של כולם הייתה שחייבים להתעסק בייצוא."

היום, הכלכלה הישראלית נהנית מעודף מסחרי, עודף ייצוא על ייבוא, של מיליארדי דולרים, ואין חשש ממשי ממחסור בדולרים. אולם בעשוריה הראשונים, הפחד שהדולרים יאזלו, ועמם היכולת לייבא מוצרי בסיס ותשומות ייצור, הדיר שינה מעיני משרי האוצר.

מנחל עוז ליוהנסבורג

שגב נולד במושב חירות שבצפון השרון וכילד עבר לתל-אביב, שם התחנך והתבגר. הוא השתתף בפעילות תנועת הנוער "התנועה המאוחדת", שירת בנח"ל, ועם שחרורו, תכנן להצטרף עם חבריו מגרעין הנח"ל לקיבוץ.

חברי הגרעין נתבקשו לבחור בין קיבוץ ניר אליהו שבשרון לקיבוץ נחל עוז, הצמוד לגבולות המדינה. שגב היה מנהיג קבוצת ה"אידיאליסטים" שהתעקשו להגשים את החובה הלאומית שבהתיישבות בנגב; אולם בהצבעה דמוקרטית הוחלט להצטרף לניר אליהו. שגב, ה"אידיאליסט", לא קיבל את דעת הקבוצה והצטרף לבדו לנחל עוז.

לאחר סיום לימודי הכלכלה באוניברסיטה העברית, הקים בקיבוץ מפעל לעיבוד מתכת. ניסיונו בניהול המפעל הבהיר לו שוב את מגבלות השוק המקומי ואת הצורך בהתרחבות לסחר חוץ. בשנת 1973, ימים לפני פרוץ מלחמת יום הכיפורים, יצא עם משפחתו לשליחות ביוהנסבורג שבדרום אפריקה, לניהול הסניף המקומי של חברת אלדא, שעסקה בפיתוח קשרי המסחר העולמיים של ישראל. שם החל הרומן הארוך שלו עם הייצוא הישראלי, אותו הנציח בספר זיכרונות המתאר את קורות הייצוא הישראלי דרך שלל סיפורים ממסעותיו ברחבי העולם.

עלילות חברת אלדא

חברת אלדא כמעט שנשכחה מהזיכרון הישראלי. אבל לפי שגב, היה לה תפקיד משמעותי בקידום הכלכלה בעשורים הראשונים למדינה. "אלדא הוקמה כחברה ממשלתית לקידום סחר החוץ הישראלי. היא נולדה מתוך אותה אימה, של כלכלנים ומקבלי החלטות, בדבר החוסר במטבע זר. עם ייסודה הוקמו סניפים באפריקה ובאסיה אך הניסיונות לא צלחו. אולם כחלק מתהליך ארגון מחדש של קונצרן כור בסוף שנות ה-70, נרכשה חברת אלדא מהממשלה ונעשתה לחטיבת סחר החוץ של כור. חברת 'כור' הייתה חטיבת התעשייה של ההסתדרות וקונצרן התעשייה הגדול בישראל, שהקיף פעילות של מאות מפעלים בשלל תעשיות."

בשנים אלו, כור וחטיבת הסחר שלה אלדא עשו רבות לקידום הייצוא דרך פעילות ענפה ברחבי העולם. בשנת 1980 הייצוא הישראלי כבר הגיע למעל ל-10 מיליארד דולר ועד שנות ה-90 חצה את רף 20 המיליארד. בהתאמה לאינפלציה, הייצוא הוכפל תוך פחות מעשור, ועד שנות ה-90, שולש. כפי שהמרצים של שגב באוניברסיטה העברית הקפידו להסביר, מטבע זר, שהושג דרך הרחבת הייצוא, היה קו החיים לכלכלה (ולביטחון), ואפשר רכישת מוצרי צריכה, תשומות ייצור ותוצרת ביטחונית.

לשגב היה תפקיד הולך וגדל בהתרחבות זו. כמנהל סניף דרום אפריקה, קידם עסקאות ייצוא נרחבות, בין השאר לכבלי חשמל, תשומות ייצור לחקלאות, מוצרי פלדה מעובדים ומוצרי טקסטיל. כמנכ"ל אלדא, הפיץ את התוצרת הישראלית לקצוות תבל באמצעות סניפיה השונים בדרום אמריקה, אפריקה, אירופה ואסיה.

אמיר שגב ביוהאנסבורג (צילום: אלבום פרטי)

סניפי אלדא קדמו יצוא מפעלים ממגוון התעשייה הישראלית, בהם מפעלי כור, הקיבוצים והמגזר הפרטי. מאמצים ניכרים הושקעו במדינות אפריקה כגון ניגריה, זמביה וטנזניה. אבל לא רק בהן. נציג אלדא בטהרן שלפני מהפיכת האייטולות סייע בהקמת מזח צף כפתרון לצפיפות בנמלי אירן באותה תקופה.

"ההובלה של ישראל בתחום החקלאות התבטאה ביתר שאת בתחום ההשקיה, שבו לחידושים כמו טפטפות היה פוטנציאל ייצוא אדיר. הגשמתו דרשה צעדים שונים במקומות שונים, ואלדא סייעה למפעלים כגון נטפים של קבוץ חצרים פלסטרו גבת, נען ממטירים ודן מתזים להיות הראשונים בעולם. בספרד, לדוגמה, הקמנו חברה עם שותף מקומי לצורך ייבוא של מוצרים בתחום ההשקיה מן הארץ, חברה שגדלה עם השנים והייתה לחברה מובילה בספרד. הקמת שותפויות מקומיות הייתה במקרים רבים שער לעסקאות ייצוא רחבות היקף ויציבות."

השותפות הלאומית בנושא הייצוא, התבטאה בין השאר, במכון הייצוא, שקיים עד היום, בו כיהן שגב כסגן יו"ר. המכון הורכב מנציגי התעשיינים, התעשייה ההסתדרותית והממשלה, ולפי שגב אלו פעלו בשיתוף פעולה ותחושת שליחות לאומית.

שגב, כאמור, יצא לעבודתו באלדא בשליחות התנועה הקיבוצית. "התנועה הקיבוצית רכשה מניות באלדא כדאי לעודד תעשייה קיבוצית לייצוא. כחלק מהעסקה, נקבע שהתנועה תשלח שליחים לסניפי אלדא ברחבי העולם. לאחר משא ומתן, שאני לא הייתי חלק ממנו, הוסכם שאנהל את הסניף ביוהנסבורג".

כששב עם משפחתו ארצה ועבר לרעננה, התמנה שגב למנכ"ל אלדא, ולאחר מכן למנהל חטיבת הפרויקטים הבינלאומיים של כור.

"אתה מוכרח להשיג פרה ולשלוח אותה אלי"

רבים מסיפוריו של שגב מגיעים מפעילותו הרבה ביבשת אפריקה. באחד מהם הוא סייע להקמת חווה חקלאית במדינה זאיר, כיום הרפובליקה הדמוקרטית של קונגו, המדינה השנייה בגודלה באפריקה.

כיצד הקמת חווה חקלאית מסייעת לייצוא הישראלי?
"אנחנו פעלנו ברחבי אפריקה בהקמת פרויקטים חקלאיים שתשומות הייצור שלהם, לדוגמה ציוד וחלקים לבניית לולים או תערובות מזון, יובאו מישראל. כך, דרך הקמת פרויקטים חקלאיים, הרחבנו את הייצוא הישראלי. במקרה של זאיר, פנו אלינו ביוזמתו של נשיא המדינה מובוטו. המדינה סבלה ממחסור במזון והיה צורך במומחיות הישראלית בחקלאות."

אמיר שגב עם מקטרת בתנוחת מנוחה אופיינית בדרום אמריקה (צילום: אלבום פרטי)

החדרת מוצרים ישראלים לשווקים מתפתחים כמו באפריקה חייבה לפעמים תושייה ומהלכים בלתי רגילים ובנורמות מיוחדות. "הנורמות הנהוגות באפריקה היו שונות בתכלית ממה שהתרגלתי אליו בקיבוץ", מספר שגב, "בו אפילו המחשבה על שוחד ודברים מהסוג הזה הייתה זרה לחלוטין. הייתי צריך להסתגל ולהתגמש תוך שמירה על ליבה ערכית."

האם היושרה גבתה מחיר כלכלי?
"באחת הפעמים, קיימתי ארוחת  צהריים עסקית עם מנהל הרכש של החברה הממשלתית למוצרי פלדה, וקיימנו דיון על מכרז גדול לרכישת צינורות פלדה. לאחר הארוחה, בדרכנו למגרש החנייה הוא עצר ליד מכונית פז'ו חדשה. הוא סיפר לי שהרכב של אשתו בדיוק נהרס בתאונה ושהיא 'מתה שאקנה לה פז'ו 504 בצבע כחול, בדיוק כמו זו'".

"בתחילה הייתי מבולבל אך במהרה הבנתי את הרמז. חייכתי ולא הגבתי. שיתפתי  את ההנהלה בישראל  והחלטנו שלא לרכוש את הרכב. במכרז זכתה חברה גרמנית בעלת שם, שהטיסה את כל מי שהיה קשור לפרסום המכרז לנופש בגרמניה על חשבונה. גם במוסקבה של שנות ה-90, נאלצתי להפסיק קשר מסחרי מבטיח כשנתבקשתי לשקר בדיווח למכס על אופי המוצרים, במטרה לאפשר ל'שותפי' הרוסי לשלם מס נמוך יותר."

ובמקרים אחרים?
"כשעברתי לדרום אפריקה היה לי צורך בקו טלפון לעבודתי, אלא שחיבור קו היה כרוך בתור של שנים. פניתי למר ג'ונס, פקיד במשרד התקשורת המקומי, ושאלתי אם ניתן לחבר אותי לקו הטלפון הפנוי של מנהל הסניף שאותו החלפתי. הוא השיב שזה אפשרי אך מסובך. הייתי עמו בקשר במשך חודשים אך לא הייתה התקדמות. לקראת חג המולד החלטתי להעניק למר ג'ונס 'תשורה לחג', רכשתי ויסקי ושוקולד ושאלתי אותו בתמימות לאן לשלוח את התשורה. תשובתו המפתיעה, עבורי, הייתה למשרד, גלוי לכל.

"למחרת הודיע לי ג'ונס שבעיות העברת הקו נפתרו ותוך יומיים הקו יהיה פעיל. עבורי זה היה שיעור חשוב בעבודה עם הביורוקרטיה, ואף למדתי שהערך הכספי הוא לאו דווקא מה שחשוב. תהיתי איך ג'ונס רואה את הדברים, כניצול ציני של מעמדו או כהבעת הערכה של אזרח לעמל הפקיד?

"אחת השיחות הראשונות שקיבלתי הייתה מנציג ישראלי בשגרירות במלאווי, שביקש את עזרתי: 'אתה מוכרח להשיג פרה ולשלוח אותה אליי. אנחנו מטפלים בפרויקט חקלאי וכדי לקדם אותו, הצ'יף הנוגע בדבר דורש לקבל פרה; אתם חברה גדולה, תתרמו פרה למדינת ישראל'. במקרה הזה, הפרה נקנתה."

"למה להתחרות אחד בשני?"

מה היו האתגרים בעבודה?
"אחד האתגרים המעניינים היה ליצור תיאום והתאגדויות של יצרנים ישראלים. כשניהלתי את הסניף בדרום אפריקה, הבנו שבמכרות הזהב, שהיו ענף ענק בדרום אפריקה, יש פוטנציאל עצום. הם היו צריכים קילומטרים על קילומטרים של כבלי חשמל, שיוצרו בשלשה מפעלים בארץ. היה צורך, במאמץ רב, לזכות באמונם של היצרנים כדי שהשיווק יהיה משותף וכולם יסמכו עלי שהזמנות הכבלים יחולקו בצורה הוגנת בין שלושת המפעלים. כמי שמקצה מכסות ייצור בהוגנות"

מדוע התיאום היה חיוני? למה לא לעבוד עם מפעל אחד?
"היצרנים הישראלים היו מהירים ומתוחכמים. אם הייתי הולך למשל רק עם המפעל בחיפה, אז המפעל בשדרות היה הולך אף הוא  ללקוח ומציע מחיר יותר נמוך. אבל בעצם הייתה זו תחרות מטומטמת הרי אתה לא שולט בשוק, אז מדוע להתחרות אחד בשני? סיפור דומה היה עם תעשיית הטקסטיל, כשהצלחנו ליצור תיאום בין היצרנים הגדולים ולייצא חוטי צמר במהלך החורפים באפריקה.

"במקרים אחרים, חוסר התיאום יצר נזק, לדוגמה במכרז גדול לטפטפות השקיה במקסיקו. מי שהלך על המכרז היו המפעלים מקיבוץ גבת ומקיבוץ חצרים, והם רבו והשמיצו אחד את השני. אני השתוללתי במאמץ למנוע את התחרות והגעתי עד מזכיר התנועה הקיבוצית דאז אבל זה לא עזר."

"משהו מעניין שהבחנתי בו ביחס לקיבוצים הוא שבתחום החקלאות, היה שיתוף פעולה אדיר. קיבוץ אחד התחיל פיתוח, ארגנו יום עיון ומיד כולם עשו את זה. אבל בתעשייה, כל אחד לעצמו. באלדא ניסינו לעשות קצת תיאומים, לדוגמה בתחום ההשקיה, וזה לא הצליח. המלחמות היו נוראות. זה מתחיל מזה: למה הוא מכר יותר ואני פחות? למה ממני גבית עמלה כזאת וממנו אחרת? תמיד על רקע כספי."

ההיי-טק בחיתוליו

כיום תעשיית היי-טק מהווה נדבך משמעותי מהייצוא הישראלי. ההתרחבות היציבה שלה יצרה את העודף המסחרי שהכלכלה הישראלית נהנית ממנו. בשנות ה-80, בשיאו של משבר האינפלציה בישראל, הענף עוד היה בחיתוליו.

"בזמן האינפלציה הגבוהה, המדינה העניקה ליצואנים גישה לשער מטבע עדיף. המטרה הייתה להגן עליהם ולמנוע מהכנסותיהם, בדולרים, להגיע לשוק השחור בחיפוש אחר שחר חליפין עדיף. יום אחד, הגיע יו"ר הוועד של יצרני האלקטרוניקה, כך קראו לזה אז, למכון הייצוא.

"כל מפעל שייצא עבד עם טופס שנקרא רשימון ייצוא, שבעת שליחת הסחורה הוחתם במכס. הרשימון שימש את היצואנים כדי לקבל את שער החליפין העדיף. יו"ר הוועד בא אלינו ואמר: יש לנו בעיה, אנחנו מייצרים תוכנות, שולחים אותן לאמריקאים במעטפה בדואר, ומקבלים את הכסף ללא היכולת לפדות אותו בשער המיוחד לייצוא."

 מה עשית?
"יחד עם  רמי גוט, שהיה מנהל מכון הייצוא, נסענו לבנק ישראל ושאלנו למה יצרני האלקטרוניקה מקופחים? ישבנו עם מי שהיה אחראי על מטבע חוץ, פקיד בכיר בבנק ישראל, והוא לא עזר לנו. הוא אמר בפשטות: הנוהל הוא רשומון ייצוא, חותמת מהמכס, וכשתקבלו את הכסף תוכלו להשתמש בשער. יצאנו אבלים וחפויי פנים מירושלים.

"בדרך התחלנו לדבר וחשבנו: הוא רוצה לראות טופס עם חותמת, ופתאום, צץ רעיון. חזרנו לבחור, אמרנו לו מהיום אתם מפסיקים לשלוח את הקוד בדואר. במקום, ארזו אותו בקופסת קרטון, סעו לשדה תעופה, ותשתמשו ברשומון ייצוא כמו כולם."

תיארת לעצמך למה זה הולך להתפתח?
"לא. היו התחלות ראשונות של היי-טק אז אבל לא ידענו.  הוקמו חברות כגון אלסינט, אלרון, אלביט ואחרים שהחלו לחדור לשוק המוצרים האלקטרוניים. אז לא קראו לזה עדיין "היי טק". לדוגמה, קיבוץ יזרעאל  פיתחו מחשב שהוצמד למכונות עיבוד שבבי, אך החידוש לא נקלט בשוק. לעומת זאת הרובוטים לניקוי ברכות שפיתחו היו להצלחה מסחררת.”

אמיר שגב (במרכז) עם משפחתו (צילום: אלבום פרטי)

בשנת 2022, ייצאה ישראל סחורות ושירותים בסך 161.2 מיליארד דולרים, לעומת 149.8 מיליארדי דולרים של ייבוא, עודף מסחרי של מעל 10 מיליארד דולר; נכון למרץ האחרון, בנק ישראל מחזיק ביתרות מטבע זר בשווי של כ-200 מיליארד דולר. בשנת 1973, כששגב החל את דרכו בעולם הייצוא, כל היקף היצוא היה לא יותר מ-2.6 מיליארד דולר (שהם כ-16.9 מיליארד דולר של שנת 2022) וישראל סבלה מגירעון מסחרי.

דרך עיניו של שגב מצטייר סיפור התפתחות הייצוא הישראלי לא כסוגיה של עסקים, כסף ורווח אלא כסיפור של אנשים ומפגש, שביסודו תחושת שליחות. "היעד של 'כור סחר' ושל אלדא היה לקדם את הייצוא הישראלי. המילה 'רווח' לא הופיעה. מאותה סיבה, 'כור' פיזרה מפעלים בכל הארץ מקרית שמונה עד דימונה, במטרה לייצר תעסוקה ולעודד התפתחות כלכלית בפריפריה. ביום-יום, התעסקנו בלמכור כמה שיותר, אבל ברקע, ידענו שזו משימה לאומית."