מאת: ירון לוי
תוכנית עסקית יכולה להשתנות בתכניה וסעיפיה בהתאם למטרות שלשמן כותבים אותה, ובין עסקים ותחומי פעילות שונים. כך לדוגמא, קיים הבדל משמעותי בין תוכנית עסקית לעסק חדש, תוכנית עסקית שמגישים לבנק או למשקיע, ותוכנית עסקית לעסק המצוי בתקופה חלשה ובמשבר. יחד עם זאת יש מספר שלבים לכתיבה של תוכנית עסקית שחוזרים פחות או יותר בכל התוכניות ועליהם נדבר במאמר הבא.
פנייה ליועץ עסקי
תוכנית עסקית היא נדבך חשוב בפעילותם של כל עסק וחברה. במקרה של עסקים קיימים, מדובר בתוכנית עבודה הכרחית המאפשרת לדעת את ההוצאות והתקציב בכל הסעיפים וכן את יעדי המכירה. היא מהווה את היסוד להתנהלות אסטרטגית ופיננסית נכונה, המנחה את החברה לאורך תקופה ארוכה עם מול תמורות במשק. במקרה של עסק חדש היא נותנת אומדת של ההיתכנות הכלכלית וצורך בביצוע שינויים על מנת לקיים עסק רווחי. בתוך כך, היא משמשת כמפה המנחה להתנהלות ברורה, מאורגנת ומקצועית בעתיד הקרוב. מעבר לכך, התוכנית מהווה מרכיב חיוני והכרחי באישור הלוואות, בגיוס משקיעים ובמצבים רבים נוספים.
מאחר שבעל העסק או היזם לרוב אינו בעל ניסיון רב בכתיבת תוכניות עסקית, אינו בעל השכלה כלכלית נרחבת, וממילא גם יותר קשה לו להתבונן באופן אובייקטיבי על עסקיו – בשלב הראשון חשוב מאוד לפנות ליועץ עסקי. היועץ מסייע בבניית התוכנית מאלף ועד תו ואף ממשיך ללוות את היישום שלה תוך בחינת התוצאות בפעול מול תוכנית העבודה, וביצוע שינויים נדרשים לאורך התקופה במידת הצורך.
בדיקה מקדימה
תוכנית עסקית מתייחסת לקשת רחבה של היבטים, ולמעשה לכלל הפעילות של העסק. לכן, השלב הבא, שהוא הראשון שמבצע היועץ העסקי, הוא בדיקה מעמיקה של הנעשה בעסק. בין היתר היועץ העסקי בודק את הוצאות הייצור והתקורות, את מצבת כוח האדם, את אפיקי השיווק והפרסום, את ההלוואות וההתחייבויות לספקים, את התמחור, מוצרים רווחיים יותר ופחות, דרכי עבודה והתנהלות שוטפת וכן הלאה. בדיקה זו גם מאפשרת ליועץ לזהות נקודות חלשות ובעייתיות בעסק, לתת תובנות ופתרונות, ולמזוג אותם אל תוך התוכנית העסקית באופן ברור וישים.
כתיבת התוכנית עצמה
בשלב הבא עוברים לכתיבת התוכנית העסקית עצמה. יש להדגיש כי התוכנית נכתבת בשיתוף פעולה מלא עם בעל העסק, וגם אם היא כוללת שינויים מהותיים הם אינם "מונחתים" על ידי היועץ העסקי אלא מחליטים עליהם תוך התייעצות משותפת, בהבנה הדדית ובגובה העיניים. השלבים לכתיבת תוכנית עסקית יכולים להשתנות עם התכנים שאותם צריך להדגיש יותר לפי המטרות ולפי הבעיות שגילינו בבדיקה המוקדמת. יחד עם זאת, כמעט כל התוכנית העסקיות מורכבות ממספר שלבים או סעיפים קלאסיים.
שלב ראשון הוא סיכום המנהלים. זהו למעשה הסיכום התמציתי של התוכנית על סעיפיה השונים, ולכן למרות שהוא מופיע ראשון הוא נכתוב לרוב אחרי שמסיימים את השאר. סיכום המנהלים כולל תיאור של העסק, היסוד להניח שיצליח, מוצרים ושירותים, מצבת העובדים, מבנה ההנהלה, קהל היעד, יסודות כלכליים, תוכניות לצמיחה כלכלית וכדומה.
שלב שני הוא הסעיף שמתייחס אל מוצרי ושירותי העסק. הסעיף הזה מספר בין היתר על הבעיה של הלקוחות הפוטנציאליים ואיך השירותים והמוצרים פותרים אותן, ואפשר גם להתייחס ליתרונות מסוימים של המוצרים לעומת מתחרים מבחינה שיווקית ופיננסית. כמו כן אפשר לכלול עלויות ייצור ופיתוח, עלויות אחסון, הובלה והפצה, הוצאות שיווק וכדומה, וכן פטנטים וסימני מסחר אם יש על שם העסק.
בשלב הבא כותבים על מבנה ההנהלה והעסק: שותפות, חברה בע"מ, עוסק מורשה, העץ הארגוני וכיוצא זאת. כמו כן אפשר לדבר על יתרונות של מיקום העסק, של העובדים וההנהלה בעסק בהשוואה למתחרים ובהתאם לצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים. גם ניתן להתייחס אל עלויות השכר, התפקידים השונים, שכירים ופרילנסרים, ותרומה של העובדים השונים להצלחה.
בשלב הבא מדברים על השוק והמתחרים על סמך מחקר מקדים, הנוגע בין היתר לאסטרטגיות שמצליחות, למה שעובד פחות טוב, לנקודות תורפה וכוח של מתחרים וכדומה. לאחר מכן ממשיכים אל תחום המכירות והשיווק ולהגדיר איך מתכוונים למשוך לקוחות לעסק ואיך לשמר אותם, ולמעשה איך יתבצעו תהליכי המכירות והשיווק בעסק. עוד מתייחסים אל ההכנסות הצפויות מיעדי השיווק והמכירה, ואל המשאבים שיושקעו בשיווק ומיתוג.
לבסוף, בשלב האחרון כותבים על מקורות המימון לרבות משקיעים, הכנסות, הן עצמי והלוואת. יש לספר על האפיקים שבהם הכספים יושקעו והצרכים שהם אמורים למלא, על צפי הרווח בשנים הקרובות, על יתרת הזכות, יתרת החוב, ועל התוכניות הפיננסיות להמשך הדרך.
לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088
