ישראלים מעטים בוחרים להתקין מערכת סולארית בבתיהם. למרות יתרונותיה כפתרון סביבתי וכהשקעה שעשויה להניב תשואה של 10%-17% בשנה, ועל אף התנאים המיטיבים שמציעה רשות החשמל, רבים חוששים להשתמש בטכנולוגיה שאינם מכירים. דור קורניאנסקי, יזם ומנכ"ל חברת גרינדייז (GreenDays), מספר ל'דבר' על מיזם שמנסה לקרב את השימוש באנרגיית שמש לצרכן הפרטי.

"אנחנו מסבירים, גם בטלפון אם צריך, על הציוד והרכיבים השונים במערכת. הטכנולוגיה שלנו עושה חישוב מפורט של המפרט של כל הצעה, כדי להסביר ללקוח כמה ואטים הוא ייצר, כמה זה שווה בשקלים".

קורניאנסקי (33) נשוי עם שני ילדים וגר במודיעין. יש לו תואר בהנדסת מכונות ותואר נוסף במדעי כדור הארץ. בצבא פיקד על כלי שיט בחיל הים, וכעת הוא במילואים, כמו שותפו למיזם, סמנכ"ל הטכנולוגיה והאלגוריתמים ניצן חצרוני (32) שנלחם כעת בעזה.

"שנינו עבדנו יחד בהיי-טק, בחברת 'אורבוטק', שם התחלנו לפתח את הרעיון בערבים. ידענו שרוצים ללכת עם הידע שצברנו, ולעשות איתו משהו טוב. אחרי 3 שנים, רגע לפני שהפכנו להיות מנהלי צוותים והודענו על עזיבה, הקמנו את החברה שלנו. זה היה לפני שנה וקצת".

השיטה: בדיקות מעבדה ונתונים מטאורולוגיים

גרינדייז מציעה לצרכנים מערכת סולארית ביתית בהתאמה אישית. היא משתמשת במאגרי מידע פתוחים מכמה סוגים: תצלומי אוויר מהשנה האחרונה של יישובי ישראל, בדיקות מעבדה של רכיבי מערכות סולאריות ונתוני השירות המטאורולוגי על כמות קרינת השמש המדויקת בפילוח לאזורים שונים בישראל.

השוואה בין חברות באזור האישי של לקוח באתר GreenDays (צילום: GreenDays)

לקוח המעוניין בהצעת מחיר נכנס לאתר החברה ומסמן בתצלום אוויר על שטח הגג שלו את החלק שניתן להתקין בו מערכת סולארית. האלגוריתם של החברה מריץ מספר רב של אפשרויות להצבת פאנלים, ובוחר באופטימלית מתוכן. המידע עובר לכמה חברות התקנה של מערכות סולאריות, כשכל אחת מהן יכולה להגיש הצעת מחיר במערכת הנתונים של הפלטפורמה. האלגוריתם קובע מהן ארבע ההצעות הכי משתלמות, וממליץ על שתי הצעות.

קורניאנסקי מקווה שהפלטפורמה תתרום להפצת הטכנולוגיה הסולארית, באמצעות חיסכון בהוצאות השיווק. "המפרט שאנחנו שולחים מגיע די קרוב לרמת הדיוק של תמונה של הגג מסיור עם מפעיל רחפן, אבל הוא הרבה יותר זול להפקה".

על איזה צורך החברה עונה?
"אם אתה רוצה לקנות מערכת סולארית – תכתוב בגוגל ותראה עשרות חברות. כל מי שיש לו ידע וקצת כלים יכול להיות מתקין של מערכת סולארית, אין פה רגולציה. יש קושי לצרכן להבין מה הוא קנה, איך לבחור את הטוב ביותר עבורו. אנחנו באנו לעשות סדר. האלגוריתם שלנו מבצע חישוב של התפוקות והתשומות".

היו כבר אנשים שניסו לעשות את זה לפניכם כמו "המומחה הסולארי" ו"100,000 גגות סולאריים".

"היוזמות הללו כבר לא קיימות היום. ואנחנו לא רק מתווכים, פיתחנו טכנולוגיה".

החסמים בשוק: עלות, רגולציה וקושי להשוות 

חוסר ההיכרות עם הטכנולוגיה הוא לא הסיבה היחידה להימנעות של ישראלים מפתרונות סולאריים. "נפגשנו עם חוקר מאוניברסיטת חיפה", אומר קורניאנסקי, "ומיפינו 12 חסמים שבגללם אנשים לא רואים את הפוטנציאל ממומש".

חסם נפוץ הוא העלות. רכישת מערכת דורשת הוצאה מראש של עשרות אלפי שקלים,  ורק לאחר שנים היא תחזיר את עלותה בדמות חיסכון בתשלום החשמל. חלק מהבנקים בישראל מעניקים הלוואה לרכישת מערכת סולארית, כך שההחזר לבנק מגיע מתוך הירידה החודשית בהוצאות החשמל. מסלול זה מאפשר יותר שקט, אך עולה בהתחלקות עם הבנק בפירות ההשקעה.

"יש לאנשים קושי לקבל את זה שחיסכון יתורגם לרווח רק בעוד שבע שנים", אומר קורניאנסקי. "בגלל שמחירי המערכות ירדו ותעריף החשמל זהה, לפעמים זה קורה אחרי שש שנים ואפילו חמש וחצי, זה תלוי בגודל המערכת. במערכת גדולה יותר, זמן ההחזר יורד. במקרה הכי גרוע זה שמונה שנים, וגם אז, אחרי זה מגיעות 17 שנים של רווח בתעריף שסגור ל-25 שנה".

מערכת שהותקנה דרך אתר GreenDays, על ידי חברת 'אנרפוינט' של 'כלמוביל' (צילום: אלבום פרטי)

חסם אחר הוא רגולטורי: התקנת מערכת סולארית דורשת בדיקה ואישור מראש של חברת החשמל. עם זאת, רשות החשמל בחרה להעניק אישור אוטומטי לרוב המערכות הביתיות – עד לגודל של 22 קילו-ואט, מה שמאפשר להקים מערכת תוך חודש מרגע הבדיקה הראשונית, לעומת חודשים לפני ההחלטה.

חסם נוסף הוא הקושי להשוות בין ההצעות, בשוק שמוצף בחברות רבות. קיימים סוגים רבים של פאנלים סולאריים, ממירים וכבלים שמשפיעים על איכות המוצר ועל המחיר הסופי. קורניאנסקי סבור שהמערכת שהיה שותף לפיתוחה פותרת את הבעיה הזו, בכך שהיא חוסכת ללקוח את ההתלבטות ואת יצירת הקשר עם חברות שונות.

חלק מהצרכנים גם נרתעים מרכישה און ליין של מערכת יקרה. הפלטפורמה של גרינדייז אמנם מאפשרת עסקה מקוונת, אבל לרוב ההצעות יובילו לפגישה בין הלקוח לחברת ההתקנה לפני סגירת סופית.

המודל העסקי: "אין עלות לבעל הגג"

"בהתחלה רצינו סטראט-אפ שיתחיל בישראל, ואז נייצא אותו לאירופה", אומר קורניאנסקי. "כיום אנחנו מבינים שכדאי לנו להישאר בארץ ולפתח את גרינדייז בתור חברה שנמצאת בתווך בין כל מי שרוצה לעבור לאנרגיה מתחדשת, כולל התייחסות לטכנולוגיית אגירה. אם ייכנסו טכנולוגיות חדשות לצרכן הביתי, ניכנס גם אליהן".

מה מקבל הלקוח?
"לכל לקוח אנחנו יכולים להציע עד עשר הצעות. החברות מגישות בזמן אמת לפי המפרט ששלחנו. מרגע שיש שלוש הצעות, הלקוח מקבל הודעה שהוא יכול להיכנס לפלטפורמה שלנו ולקבל אותן. בשיא הגענו לסגירה תוך חמישה ימים. במודל העסקי שלנו אין עלות לבעל הגג. ההכנסה שלנו היא עמלה קטנה מהחברות, בהתאם למספר העסקאות שנסגרות".

יש סימנים לרווחיות?
"כדי להגיע לשם אנחנו צריכים לסגור מאות עסקאות בחודש. אנחנו עדיין לא שם".

למה אתם בטוחים שחברות ישלמו לכם את העמלה? אחרי השימוש בפלטפורמה, הן יכולות למצוא נתיב עוקף ללקוח.
"אנחנו עובדים עם חברות גדולות, שאנחנו סומכים עליהן. הן מקבלות מאיתנו הרבה יותר ממה שהן משלמות עליו. אין להן תמריץ לסגור עם לקוח מהצד, ולא שמענו עד היום על מקרה כזה".

דור קורניאנסקי. "בהתחלה רצינו להתחיל סטראט-אפ בישראל ולייצא אותו לאירופה, היום אנחנו מבינים שכדאי לנו להישאר בארץ" (צילום: עמותת 8200)

ככל שיהיו לכם יותר חברות במאגר, יהיו יותר הצעות שלא יזכו. חברות לא ינטשו?
"אנחנו לא מוכרים לחברות שמות של רוכשים אפשריים, אלא מציעים ערך מוסף טכנולוגי. לתת הצעת מחיר ללקוח ישיר לוקח חצי שעה עד שעה, ולסוכן שלנו זה לוקח שתי דקות.

"תמיד ניקח גם טווח ביטחון קטן. יש פה יותר מ-30 פרמטרים להשוואה – תשואה, החזר השקעה, הכנסה בשנה הראשונה, הכנסה ממוצעת ל-25 שנה, המקדמה, האחריות של הקבלן, האחריות על הציוד, שירותים נוספים, אגירה. כל חברה יכולה להרכיב את החבילה שלה ולתמחר כרצונה. חברה אחת יכולה לתת את השירות הכי מקיף ולגבות בהתאם, וחברה אחרת, קטנה יותר, יכולה להציע דברים אחרים".

מה לגבי קבוצות רכישה?
"אנחנו יודעים לעבוד גם במודל קבוצתי. כל הקבוצה מקבלת כמה הצעות, ונציגי הקבוצה בוחרים עם מי להתקדם".

קורניאנסקי מסביר שבאפריל נכנסה לתוקף רגולציה שמאפשרת להוסיף למערכת הסולארית מערכת אגירה. התועלת העיקרית שלה היא ממיר היברידי, שיכול לעבור ממצב של אספקת חשמל לרשת החשמל ואספקת חשמל למשק הבית במעגל סגור. הממיר מאפשר להשיב את החשמל למשק הבית בתוך שלוש שניות כשיש הפסקת חשמל למשך שעתיים לכל הפחות, וזמן ארוך בהרבה בשעות האור.

"מערכת האגירה מאפשרת למכור יותר חשמל ולחסוך יותר כסף בטווח הארוך. אבל זה מעלה את שנות ההחזר: במקום שש שנים, זה ייקח עשר. היא מתאימה למי שחווה הרבה הפסקות חשמל".